Por Joaquín Ramos, profesor de Negociación del IEEM
Una negociación exitosa involucra, en todos los casos, recopilar información, y satisfacer las necesidades del otro, al mínimo costo posible. Sin embargo, por más sencillo que parezca, una y otra vez caemos en algunos errores, muy comunes, que evitan maximizar el valor para nosotros y la contraparte.
El profesor James K. Sebenius, de Harvard Business School, investigó cientos de procesos de negociación de todo tipo de profesionales, y con ese material detalló seis errores comunes en los que cualquier negociador termina cayendo.
Mientras cuidamos nuestros intereses, el problema consiste en entender y darle forma a la percepción de la contraparte, para que elija, por su propia conveniencia, un acuerdo que nos favorece.
Por eso, para Sebenius, el primer error consiste en descuidar el problema de la contraparte. Ya quedó claro que no se puede negociar sin conocer y entender los intereses en juego y las alternativas existentes fuera del acuerdo. Pero ese es tan solo el primer paso.
La otra parte va a aceptar por sus propios motivos, no los nuestros, así que más vale que entendamos esas motivaciones y tratemos de resolverlas, para así solucionar nuestras necesidades.
En segundo lugar, Sebenius alerta sobre dejar que el precio intimide otros intereses. Muchas veces, al enfocarnos demasiado en el precio, tendemos a convertir negociaciones integradas o cooperativas en adversarias o distributivas. Si lo analizamos bien, el precio es un factor importante, pero sería muy raro que fuera el único.
A las personas nos interesan muchas más cosas que el resultado económico, hay factores no monetarios tan o más importantes. Por citar algunos podemos nombrar la relación con la contraparte; el espíritu del acuerdo y la buena voluntad; el proceso, cómo se llega al acuerdo puede ser tan relevante como el resultado mismo; y los intereses de todos los jugadores.
Un tercer error consiste en permitir que las posiciones dejen de lado los intereses. Una posición es la visión que cada parte tiene del problema, mientras que el interés es la preocupación oculta, detrás de la posición. Es decir, las posiciones dejan escaso margen de acción, al creer que solo existe una manera de satisfacerlas. Por el contrario, los intereses pueden ser satisfechos de más de una forma. Se dice que los intereses son el resorte silencioso detrás de las posiciones.
Una buena forma de indagar los intereses detrás de las posiciones consiste en preguntar por qué y para qué.
Cuarto hábito negativo: buscar demasiado el terreno común. Todos negociamos para superar las diferencias que nos separan. Por eso, es recomendable encontrar acuerdos “ganar-ganar” al buscar terreno en común. Y el terreno en común generalmente es muy bueno.
Sin embargo, muchas de las fuentes de valor que surgen en los acuerdos, aparecen por las diferencias entre las partes. Las diferencias de intereses o prioridades pueden llevar a descubrir nuevos elementos que ayuden a cada parte a satisfacer sus intereses, al menor costo para el otro.
Descuidar el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) es el quinto error usual que cometen hasta los negociadores más experimentados. Como mencionamos, las dos partes tienen que mejorar su MAAN para que haya un acuerdo.
El MAAN es la herramienta más poderosa. Mientras percibamos y perciban que nuestro MAAN es muy bueno, es más creíble que podamos retirarnos de la mesa, lo que ayuda a apalancar la negociación. Por eso, hay que pensar muy bien en nuestro MAAN y más aún en el de la contraparte.
En sexto y último lugar, el profesor Sebenius alerta sobre fallar en corregir, por tener una visión sesgada. Podemos entender cuál es el problema exacto de la negociación, pero no podemos resolverlo sin entender los intereses, MAAN, valoraciones, acciones posibles y demás de las dos partes.
En el fondo, la mayoría de estos errores puede evitarse con una buena preparación. Paradójicamente, los latinos solemos dedicar poco tiempo a la parte más importante del proceso de negociación.
Una buena preparación incluye búsqueda exhaustiva de información, definir mi MAAN, precio de reserva (punto de indiferencia) y los objetivos e intereses en juego, y los de la contraparte. Toda información que no podamos averiguar antes de llegar a la mesa, debemos tratar de obtenerla en las primeras etapas, haciendo muchas preguntas indirectas y construyendo confianza.
Una versión más larga de este artículo fue publicada en la Revista de Negocios del IEEM, n.o 94, en abril de 2018. Foto: Chris Liverani en Unsplash
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