El poder en la negociación: subjetivo y real, relativo y dinámico

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Publicado el : 20 de Noviembre de 2024

En : General

Por Joaquín Ramos, profesor del IEEM

El arrendador llegó a la planta con un interesado. Era la tercera visita en dos días. A este último lo reconocieron: se trataba de un importante empresario de la gastronomía local, dueño de una operación al menos cinco veces más grande. Al terminar el recorrido por la planta, el empresario estrechó la mano del arrendador y le dijo: “Reviso unos números y te llamo por la tarde”.

Benjamín presenció toda la escena, pero hizo como que estaba ocupado en otros asuntos. La empresa atravesaba un momento muy complicado, con números rojos. Gracias a la pandemia, había podido renegociar una baja del alquiler de un 45 %, monto que, cuatro años más tarde, no se había ajustado. Sabía que estaba pagando por debajo del precio del mercado, pero su capacidad económica y financiera apenas le permitía cubrir la cuota actual.

Sobre las primeras horas de la noche llegó el mensaje de su arrendador que tanto temía: “Benjamín, en dos días paso por la planta y conversamos, dado que el miércoles vuelo a Verona para empezar el año luego de las vacaciones en Uruguay. Ya te dije que no espero menos de los 240 000 de antes. Estoy dispuesto a hacer un sacrificio del 10 % del precio de mercado, dada nuestra relación, pero también tengo que pensar en mi economía y la de mi familia. Avisame a qué hora te queda bien que pase. Saludos”.

Un precio por debajo del mercado, un límite presupuestal muy ajustado y un arrendador con alternativas (tres visitas en dos días) que presenta un ultimátum, ¿qué hacer?

Hay negociaciones que deseamos que jamás nos toquen. Negociaciones en donde todo el poder lo tiene la contraparte. Donde la necesidad de cerrar está totalmente de nuestro lado. Negociaciones que podemos llamar imposibles. ¿Qué podemos hacer cuando nos quedamos sin opciones y dependemos 100 % del otro?

En esos momentos de oscuridad, miedo y ansiedad, debemos recordar que, si nos dan la opción de sentarnos a la mesa para negociar, todavía hay esperanza. Lo que debemos hacer es encontrar puntos y argumentos para calmarnos, y empezar a construir el futuro que queremos alcanzar.

En primer lugar, debemos tener presente que el poder en la negociación se basa tanto en la percepción como en la realidad. Segundo, el poder es relativo a la contraparte. No compares tu situación con tu ideal o mejor escenario. Comparate con tu contraparte. Y, tercero, el poder es dinámico. Puede cambiar en un instante, si las percepciones, condiciones y jugadores cambian.

Tomando esas características del poder, analicemos la situación para ayudar a Benjamín. Al parecer, está pagando un precio cercano a los 130 000 pesos por mes por una planta. Asumamos que precisa continuar en la planta para producir y que su aspiración es quedarse pagando lo menos posible. El arrendador, por su mensaje, está esperando unos 216 000 pesos. Por lo que ha presenciado Benjamín, hay otros interesados en arrendar, sobre todo un importante empresario del mismo rubro que expresó: “Reviso unos números y te llamo por la tarde”. Es decir, Benjamín no puede pagar más de 130 000 (debería pagar menos), su contraparte espera 216 000 y hay otros interesados que sí pueden pagar más.

Dada esta situación, tomemos el primer punto del poder: se basa tanto en la percepción como en la realidad. Benjamín percibe que hay otros interesados, pero lo único que sabe es que tres personas visitaron la planta. Cree que hay ofertas, pero eso es una percepción. Y, en negociación, debemos tener mucho cuidado con asumir de más. Si el arrendador tuviera una oferta cercana a los 216 000, lo hubiera expresado, pues eso aumentaría su poder real. Sin embargo, no lo mencionó, por lo que podemos asumir, con cierta seguridad, que no hubo, hasta ahora, ninguna oferta por el alquiler de la planta.

Segundo, el poder es relativo a la contraparte. Benjamín se siente en una posición de debilidad, pero ¿qué tan fuerte está el arrendador? Vive en Verona y tal vez no precisa el dinero, dado que ha permitido un 45 % de descuento desde el 2020. Y, si no hay otro interesado y Benjamín abandona la planta, ¿en qué situación queda? Pasa de ganar 130 000 por mes a tener que pagar gastos de mantenimiento y seguridad. Entonces, ¿quién tiene más poder?

El tercer punto cobra relevancia dentro de la negociación. Benjamín solo debe expresar que no puede pagar más de 130 000, que no es un tema de voluntad, que es un tema de capacidad económica y que entiende que, si hay otro interesado, deberá irse. Acá se abren dos opciones: el arrendador pone foco en el plazo que precisa Benjamín para dejar la planta o pone foco en que su arrendatario pague más. Si este es el camino, el poder real cambia de bando y Benjamín sabe que no hay otros interesados; es decir, el arrendador no tiene mejor alternativa que recibir lo que sea que Benjamín pueda pagarle.

Nada de esto es matemático, la negociación siempre involucra personas y eso hace que sea imposible aplicar recetas. Lo que sí es “matemático”, y siempre se cumple, es que la parte psicológica es determinante. Los hechos son hechos, pero lo que cada uno interpreta de la realidad es subjetivo y esa interpretación te puede ayudar o te puede hundir.

Hay fuentes de poder objetivas al negociar, como tener una mejor alternativa o contar con muy buena información. Pero también hay fuentes de poder subjetivas y ahí es donde la psicología y la pseudoinformación pueden jugar un papel determinante para inclinar la balanza hacia uno u otro lado.

¿La clave para dominar estas variables? Mucha práctica. A negociar se aprende negociando, se parece más a un oficio que a una ciencia o arte. Y luego de negociar, hay que analizar los resultados con mucha autocrítica. Qué salió bien y qué pude hacer mejor. Hay modelos y técnicas que pueden ayudar, pero lo importante es desarrollar el juicio para saber cuándo usar un método u otro. Si la práctica hace al maestro, tomemos cada negociación como una oportunidad de practicar y aprender.

 

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